¿Cuál debe ser la función del visitador médico?



Descripción


Artículo publicado en "El Farmacéutico", nº 458, 1 de diciembre de 2013

 

Lluís Triquell
Socio Director de la Unidad de Bioindustrias y Farmacia de Antares Consulting

 

Los tiempos cambian y la función del visitador médico se ha de adaptar a esta nueva época. Dos farmacéuticos nos explican sus puntos de vista con respecto al cambio que debe afrontar este profesional.


Un profesional en transformación

 

En la actualidad, nos enfrentamos a diversas crisis y situaciones que han de estimular la reflexión y provocar cambios para adaptarnos a los nuevos entornos sin banalizarlos. Solo así podremos superar las diferentes crisis o tendencias:

  •  Crisis económica
  •  Crisis del modelo sanitario
  •  Necesidad de cambios en el modelo de farmacia comunitaria
  •  Confluencia de tecnologías: Diagnóstico-Tratamiento
  •  Políticas restrictivas en la introducción y uso de los medicamentos

 

Frente a ello, el visitador médico no puede tener el mismo perfil que en los años anteriores, se ha de reinventar para que la clave de su éxito no sea el número de visitadores «en la calle» (share of voice), sino su profesionalismo reconocido por los clientes, sean del ámbito que sea.


El visitador médico se ha de transformar en una persona «necesaria», tanto para médicos como para farmacéuticos. Con estos últimos es donde se han de realizar los mayores esfuerzos, dado que hasta ahora y en la mayoría de los casos la relación se limitaba a «sacar pedidos».


De cara al futuro, la relación debe ser detectar necesidades y actuar en consecuencia; por lo tanto, gestionar clientes.


En este sentido, las redes de delegados se han de transformar de forma radical, lo cual conlleva disponer de talento y utilizarlo de forma inteligente. Para ello hemos de tener presentes las funciones que deben realizarse en la actualidad:

  1. Planificar las actividades de forma precisa para conseguir la máxima eficiencia comercial. Sin planificación previa, las visitas suelen ser improductivas.
  2. Identificar necesidades y proporcionar los recursos para satisfacerlas de forma adecuada y planificada. Aportar el valor que pueda percibir el cliente, ya sea el médico o el farmacéutico.
  3. Proporcionar información científica relevante, adecuada a cada interlocutor. El conocimiento preciso de los productos desde el punto de vista científico es clave, pero también lo es de otros aspectos prácticos sobre la forma de comercialización en la farmacia, lo cual puede ayudar o estimular al farmacéutico a recomendarlo de una forma más profesional.
  4. Utilizar las herramientas de segmentación y profiling para individualizar las acciones y adaptarlas a los segmentos o perfiles identificados.
  5. Las funciones que realiza el visitador o delegado deben tener los principios éticos basados en los códigos éticos del sector y de la propia compañía.
  6. Debe conseguir la confianza del cliente a largo plazo. Para ello ha de desarrollar nuevas habilidades que le permitan poner en valor el conocimiento que tiene y trasladarlo al cliente específico, el cual lo transforma en oportunidades de negocio o en oportunidades de mejora de la salud de sus clientes o pacientes.

En definitiva, el visitador ha de ser una persona respetada y «esperada» por médicos y farmacéuticos; alguien que cuando se haya ido nos haya dejado conocimiento, en lugar de un regalito que no sirve para nada.



Autores


Lluís Triquell



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